ちくじん大阪　第18回例会

テーマ	「第３回　中小企業のマーケティング研究会」 マーケティングの基本理論の勉強と、より具体的な事例（成功・失敗）事例から学ぶ、中小企業のためのより実践的なマーケティング手法の勉強会。
日時	平成１６年１０月１４日（木）　１９：００〜
場所	大阪市中央区本町1-4-5 大阪産業創造館　６F会議室 Ｄ
報告者	株式会社ランディス 代表取締役社長　豊島 徹 氏

内容

＜研究会のテーマ＞

基本理論の勉強と、より具体的な事例（成功・失敗）事例から学ぶ、中小企業のためのより実践的なマーケティング手法の勉強会。

【マーケティングとは】（現代ビジネス用語−朝日出版社）

市場(顧客)志向と競争(優位)志向の経営活動。アメリカ・マーケティング協会の定義(1985年)では「マーケティングとは、顧客の個人的満足もしくは組織目的のために、製品・サービスあるいはアイデアを明確化し、価格を決め、プロモーションと流通を計画し実行するプロセスである。」

＜進め方案＞

基本理論の勉強と、主に参加者の具体的事例を通じて、共に学びあう形式。

＜ルール＞

守秘義務

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＜業界の背景＞

バブルがはじけ大手のゼネコン会社が倒産していきました。その額も半端じゃなく何千億円という天文学的な金額の倒産です。しかしながら、本業の建設業は黒字だったんです。本業では赤字ではないのです。理由は、一般的には建設業が不動産に手を出したから不動産投資の失敗からそうなったといわれています。なぜなら、請負工事高を維持していくために・・・・完成工事高を維持するために・・・・不動産の購入もさらには債務保証も行ったのです。すべてが「工事が欲しい」　「完成工事高を上げる」ために・・・・そのために不動産を購入する。不動産が動く時、建設工事が発生します。その時に工事を受注する。債務保証をする。いわゆる連帯保証です。 お客様（デベロッパー）の事業融資借り入れがスムーズにいくよう債務保証を行い優先的にデベロッパーから工事を受注する。その後バブル崩壊。当然のごとく、不動産価格が暴落。

＜一方、われわれは・・＞

しかし当時、私たち中小の工務店、建設会社にはその資金が無かったのです。
たまたま、しなかっただけです。できなかったんです。・・・お金が、資金がなかったから。

しかし、今、バブルがはじけ、市場がどんどん小さくなる。大手が死に物狂いで営業活動を行う。
異業種組も、どんどん市場に流れ込んでくる。仕事がどんどん無くなる。

バブル崩壊の危機によってではありません。パイは決まっています。そこへみんながワーっと押し寄せてくるのです。
仕事がないのです。。。。。豊島建設の経営の危機とはこのことです。

仕事がない。仕事をどうしたら取れるのか。その時に思ったのが「成功者に学べ」でした。大手の成功者。。
そう、、、マーケティング。 この時初めてマーケティングという言葉が耳にようやく入るようになりました。

しかし、大手のマーケティング、営業力、資本、商品開発力、どれをとっても敵いませんし、そんな財力もありません。やっぱり、とても真似はできん！！

その時、出会った一冊の本。

中小企業のマーケティング。私達でも考えられるマーケティング。個人でもできるマーケティング。
衝撃的でした。私の出来損ないの脳みそに刺激を与えました。
「よっしゃ！！！中小にできる商品開発と営業とマーケティングがあるはずや〜」

１）まずは、ホームページを制作しました。
今まで更新７回以上、現在１日３０、月９００、３００００カウント。もっとカウント増やしたい、HPは６つやってます（ドメインは、４つ運営）。
そんな中、自分のメッセージを出したくなりました。生の今の考え方を。

２）それでHPの１コーナーがメルマガ、「社長のつぶやき」となりました。
私の思い思いのメッセージと不動産の分かり易い解説を配信し始めました。

３）次にランディスニュース
これも月に１回、現在４５号で、一度に２２００人に配信しています。方法は、『郵送』・『FAX』・『メール』です。
でも毎月のネタ探しは難しいです。
これらをまとめて冊子にしたいとも思っています。お客様の反応が徐々に出てきています。

４）次に本格的にコンサルタントの営業
なかなか先生になりきれない。営業方法教えて・・・・。
でもコンサルタントの営業は本当に難しい

５）そのときにちょうど、「あきないえーどサポートメンバー」に応募する。
約２年半「不動産コーナー」を受け持つ。相談回数８０回以上。ＷＥＢ上だけでなく、お客様のところへ出向くこともしばしば。

そんな「大阪産業創造館」がご縁で「桂塾」に参加（第１期生となる）。さまざまな経営者と出会い、会社の実情を生で話し合う。
その中「豊島さん所の商品、なんですか？」、「建設会社に商品はありません・・・」、「しかし、大手はしっかり持ってますよ。」

それから、毎日「商品、商品」と悩む日々。HPで毎日、商品を探す。北海道にローコストのRC造マンションのノウハウを提供する会社。
しかし、北海道まで行って研修受けるも、自社で開発しようとFCを断り帰阪。会社ですったもんだで自社開発！！！

６）やっとのことで、商品販売
「ローコストマンションSAMの商品開発」マンション２棟受注。
開発したわりには浸透しない。宣伝方法分からない。SAMマンション売らな。

７）商品販売のことばかりに頭を悩ませる日々。
販売専門の営業マンを採用。 既存のお客さんに紹介するもうまくいかず・・・

８） 歩合制営業専門スタッフの採用
延べ３人採用現在１名。彼らをどう活用すべきか。見込み客がいる！！

９）それで名簿の整理
地主名簿から高額納税者、商工会議所からJC、住宅地図から地主名簿作成（手作業でっせ！）。３万人以上。

１０）いろんな名簿にランディスのチラシの配布
合計３０万枚配布、これが大失敗！！　　(≧▽≦)
撒けども撒けども反応なし、チラシはあかん。アカン！！！！

１１）製造業土地活用プロジェクト
FAXDM、１万軒送信 怒鳴られながら・・・
５件ぐらい返ってきました。これは面白いかも？・・・今後も何かやります

１２）現場見学会・産経新聞広告：反応なし　／ミニコミ誌：反応あり
一回出せば５〜６件、５回開催延べ１００人動員。 冷やかし多し。でも、受注につながった！

１３）スーパー名刺
異業種交流会で好評、みなさんじっと名刺に目が行く

１４）パンフレットの製作
名刺をいただくと郵送。アンケート用紙を見て郵送。既存のお客様にも郵送。今まで１０００部配布。現在増刷中。
反応があるのやらないのやら。でも、自分たちのやっていること整理ができてよいかも。

１５）成功事例集の製作
パンフレットだけでは不足。実際の施工例や実績が必要。現在４種類。お客様の反応良し。

１６）ランディスセミナーの開催
フェイスツーフェイスは最も大事。顔の見えないお客さん（見込み客）はつれない。
だからセミナー、４回開催、延べ１００人動員、反応が一番分かる。
濃いお客様多し。長年の知り合いに「あんたとこのやってることやっとわかったわ」と言われる。

１７）そのとき、同業者で成功している人に出会う
そこでは、「シルバー隊」を設立しているという・・・ぜひ、自分とこでも。
現在６２歳の方１名、６４歳１名就業中。個性バリバリ。
でも、なかなか成果が上がらない。どう生かしきるのか私たちが考えないと。営業の本質考える。適材適所。

１８）そして・・・組織を見直す
やっと本格的に稼動し始める。しかしリフォーム屋さんの売上多し。

１９）超過密スケジュール
グループのスリム化が必要。しかし、「エイヤー」でもう一人不動産営業マンの採用。現在未知数。新しい感覚。

２０）そして、今
本格的な不動産事業。不動産投資。競売物件。収益マンション投資。

１１月６日（土）にも「セミナー」を開催予定。

東京から今、名古屋までやってきている。「不動産投資」の波を、ご縁のある方にお伝えし、『高利廻りで、安心な不動産投資』を一人でも多くの方に成功していただきたいと考えております。

次回は株式会社珍樹園　代表取締役 加藤雅也さま　です。

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予告 第１９回例会のお知らせ

「第４回　中小企業のマーケティング研究会」

「平成１６年１１月１８日（木）　１９：００〜
株式会社珍樹園　代表取締役 加藤雅也 氏