異業種交流会「ちくじん」は、1992年12月1日に札幌で設立された人脈交流会です。ちくじんとは「蓄財ではなくちくじん」を志向するという意味です。

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ちくじん大阪 第8回例会

   
テーマ

「営業力が全て!!」

ハウスメーカーで、23年の営業の間に、300棟、130億を売り上げた
実績からわかった営業のエッセンスと、「貝出流」の営業感性の磨き方を
お話いただきました。

日時

平成15年3月12日(水) 18:30〜 懇親会 21:00〜

場所 大阪市中央区本町1-4-5
大阪産業創造館 5F 会議室C
報告者 元セキスハウス神戸支店 支店長  貝出 一男氏
三洋ホームズ株式会社 営業戦略室 室長)

内容

貝出氏の例会報告

  1. □実績のごく一部・・
         <高槻営業所長時代>1998〜
          営業マン14名を統括し、2年半の間に80億を売上げ、全国表彰多数受賞
         <神戸支店支店長時代>2001〜
          営業マン44名(総勢100名)を統括し、2年で200億を売り上げる。
          ここ数年は、セキスイの社内で営業マン研修のため日本全国を走り回る。
  2. それ(約10年前)までの「住宅営業」について

    ・夜討朝駆け、多訪問、多面談営業のみ
    ・とにかく、断れない状況に追い込み「売り込む」
    というのが、「住宅営業」だと考えられていた。
  3. 『CS』と『ES』と『利益』
    企業の姿勢として、「顧客満足」(CS)と言われて久しいが、「従業員満足」
    (ES)なしでは顧客に満足してもらうことは、ありえない。
    モチベーションを上げて従業員が熱心に仕事をすると、顧客も喜び、利益も
    ついてくる。
    一見矛盾をともなうように、見えるかもしれないが『CS』と『ES』と『利益』は
    並立できると確信しています。
  4. 「顧客像意識型」営業 = コンサル営業
    どんな業態でも、それぞれの顧客の「ネック」(受注するにあたっての障害)がある
    その顧客像を意識し、分析するとほぼ5〜8くらいのネックのパターンをみつけることができる。
    コンサル営業とは、「医者」のようなもので、患者の問診をし潜在的な「病気」を
    みつけることが大事です。
    「左肩が痛いと言われて、患者の左肩にいきなり注射するお医者さんはいませんよね」⇒お客様の顕在的ニーズから「潜在的」ニーズをつかめ!
  5. 300棟の内、250棟が【顧客の紹介】から
    2)でお話したような「CS」が行われると、必然的に【顧客の紹介】が増える。
    セキスイハウスの平均は、当時全受注量の内10%くらい。その中において、営業10年目くらいからは受注のほとんど(80%以上)を「既契約客からの紹介」が占めるようになった。
  6. 「戦略」4段階の内『アプローチ』の話
    アプローチ→ニーズ調査→プレゼン→クロージングの中で、「アプローチ」が
    円滑にいくと、的確なニーズ調査につながる。そして「プレゼン」を最高の舞台にもっていける。
    そのためには、@礼儀正しく Aメリットの提示 B共通項の確認(一般的事項→特殊事項ヘ)
    が大事です。
    うまくいけば、出会った直後の「対人上の緊張感」が下がり「仕事上の緊張感」
    が上がり、仕事がしやすくなります。
    そうするとお客様の「本音が聞ける」「潜在的なニーズが掘り出しやすい」といった
    状態にもっていけます。
    それは、「真の顧客像」に近づくことであり、「鍵穴」の的確な把握であり、
    鍵穴に合う「鍵本体」つまり「プレゼン」を用意できることにつながるのです。
    そして、その鍵を「カチャッ」と回す作業がクロージングです。
    最近の営業マンは、「クロージングできない!」、「決意表明」をする根性・腹のククリが足りない。
    「あなたの住まい作りの水先案内人として、責任を負います」と宣言するだけなのに・・・
    と貝出氏
  7. @2年で黒字化
    A3年で25億の利益を出す
    B5年後上場
    【有言実行】の貝出氏のお手並み拝見。5年後が楽しみです。

予告 第9回例会のお知らせ

4月14日(月)  18:30〜   ちくじんの代表理事 上家さんが来阪されます。

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大阪事務局 松永 巳知子
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